Kad esat izstrādājis savu mārketings stratēģiju, jums ir jāizmanto “septiņu P formula”, lai pastāvīgi novērtētu un pārvērtētu savu uzņēmējdarbību. Šie septiņi ir: produkts, cena, veicināšana, vieta, iepakojums, pozicionēšana un cilvēki. Tā kā produkti, tirgi, klienti un vajadzības strauji mainās, jums ir nepārtraukti jāpārskata šīs septiņas Ps, lai pārliecinātos, ka atrodaties ceļā un sasniedzat maksimālos iespējamos rezultātus mūsdienu tirgū.
Produkts
Vispirms izveidojiet ieradumu aplūkot savu produktu tā, it kā jūs būtu ārštata mārketinga konsultants, kurš būtu palīdzējis jūsu uzņēmumam izlemt, vai tas šobrīd darbojas pareizi. Uzdodiet kritiskus jautājumus, piemēram, 'Vai jūsu pašreizējais produkts vai pakalpojums vai produktu un pakalpojumu kombinācija ir piemērots un piemērots mūsdienu tirgum un klientiem?'
Ikreiz, kad rodas grūtības pārdot tik daudz savu produktu vai pakalpojumu, cik vēlaties, jums jāattīsta ieradums godīgi novērtēt savu biznesu un jautāt: “Vai tie ir mūsu klientiem piemēroti produkti vai pakalpojumi šodien?”
Vai šodien piedāvājat kādu produktu vai pakalpojumu, kuru, zinot to, ko tagad zināt, šodien vairs neizceltu? Vai, salīdzinot ar konkurentiem, jūsu produkts vai pakalpojums kādā ziņā ir pārāks par visu citu pieejamo? Ja jā, kas tas ir? Ja nē, vai jūs varētu attīstīt pārākuma jomu? Vai jums vispār vajadzētu piedāvāt šo produktu vai pakalpojumu pašreizējā tirgū?
Cenas
Otrais P formulā ir cena. Izveidojiet ieradumu nepārtraukti pārbaudīt un pārskatīt jūsu pārdoto produktu un pakalpojumu cenas, lai pārliecinātos, ka tās joprojām atbilst pašreizējā tirgus realitātei. Dažreiz jums ir jāsamazina cenas. Citos gadījumos var būt lietderīgi paaugstināt cenas. Daudzi uzņēmumi ir atklājuši, ka noteiktu produktu vai pakalpojumu rentabilitāte neattaisno pūles un resursus, kas nepieciešami to ražošanai. Paaugstinot cenas, viņi var zaudēt procentus no saviem klientiem, bet atlikušie procenti rada peļņu par katru pārdošanu. Vai tas varētu būt piemērots jums?
Dažreiz jums ir jāmaina pārdošanas noteikumi. Dažreiz, sadalot cenu vairākos mēnešos vai gados, jūs varat pārdot daudz vairāk nekā šodien, un procenti, ko varat iekasēt, vairāk nekā kompensēs naudas ieņēmumu kavēšanos. Dažreiz jūs varat apvienot produktus un pakalpojumus kopā ar īpašiem piedāvājumiem un īpašām akcijām. Dažreiz jūs varat iekļaut bezmaksas papildu preces, kuru izgatavošana jums izmaksā ļoti maz, taču jūsu cenas klientiem šķiet daudz pievilcīgākas.
Uzņēmējdarbībā, tāpat kā dabā, ikreiz, kad piedzīvojat pretestību vai neapmierinātību jebkurā pārdošanas daļā vai mārketinga plāns , esiet atvērti šīs teritorijas pārskatīšanai. Esiet atvērts iespējai, ka jūsu pašreizējā cenu struktūra nav ideāla pašreizējam tirgum. Esiet atvērts nepieciešamībai pārskatīt cenas, ja nepieciešams, lai saglabātu konkurētspēju, izdzīvotu un attīstītos strauji mainīgajā tirgū.
Veicināšana
Trešais ieradums mārketingā un pārdošanā ir visu laiku domāt par veicināšanu. Reklāma ietver visus veidus, kā pastāstīt saviem klientiem par saviem produktiem vai pakalpojumiem, kā arī to, kā jūs pēc tam tirgojat un pārdodat viņiem.
Nelielas izmaiņas jūsu produktu reklamēšanā un pārdošanā var izraisīt dramatiskas izmaiņas jūsu rezultātos. Pat nelielas izmaiņas jūsu reklāmā var nekavējoties palielināt pārdošanas apjomu. Pieredzējuši tekstu autori bieži var palielināt reklāmas atbilžu skaitu par 500 procentiem, vienkārši mainot reklāmas virsrakstu.
ābolu pīrāgs ar vecmāmiņas smita āboliem
Lieli un mazi uzņēmumi katrā nozarē pastāvīgi eksperimentē ar dažādiem veidiem, kā reklamēt, reklamēt un pārdot savus produktus un pakalpojumus. Un šeit ir noteikums: lai kāda mārketinga un pārdošanas metode jūs šodien izmantotu, agrāk vai vēlāk pārtrauks darboties. Dažreiz tas pārstās darboties jums zināmu iemeslu dēļ, bet dažreiz - nezināmu iemeslu dēļ. Jebkurā gadījumā jūsu mārketinga un pārdošanas metodes galu galā pārstās darboties, un jums būs jāizstrādā jaunas pārdošanas, mārketinga un reklāmas pieejas, piedāvājumi un stratēģijas.
Vieta
Ceturtais mārketinga kombinācijas P ir vieta, kur jūsu produkts vai pakalpojums tiek faktiski pārdots. Izveidojiet ieradumu pārskatīt un pārdomāt precīzu vietu, kur klients satiek pārdevēju. Dažreiz izmaiņas vietā var izraisīt strauju pārdošanas apjoma pieaugumu.
Jūs varat pārdot savu produktu daudzās dažādās vietās. Daži uzņēmumi izmanto tiešo pārdošanu, nosūtot savus pārdevējus, lai personīgi tiktos un aprunātos ar potenciālajiem klientiem. Daži pārdod, izmantojot telemārketingu. Daži pārdod, izmantojot katalogus vai pa pastu. Daži pārdod tirdzniecības izstādēs vai mazumtirdzniecības iestādēs. Daži pārdod kopuzņēmumos ar citiem līdzīgiem produktiem vai pakalpojumiem. Daži uzņēmumi izmanto ražotāju pārstāvjus vai izplatītājus. Daudzi uzņēmumi izmanto vienas vai vairāku šo metožu kombināciju.
Katrā gadījumā uzņēmējam ir jāizdara pareizā izvēle par labāko atrašanās vietu vai vietu, kur klients var saņemt būtisku informāciju par produktu vai pakalpojumu, kas nepieciešams pirkuma lēmuma pieņemšanai. Kas ir tavs? Kādā veidā jums tas jāmaina? Kur vēl jūs varētu piedāvāt savus produktus vai pakalpojumus?
Iepakojums
Piektais mārketinga kombinācijas elements ir iepakojums. Izveidojiet ieradumu atkāpties un aplūkot katru vizuālo elementu sava produkta vai pakalpojuma iepakojumā kritiskas perspektīvas skatījumā. Atcerieties, ka cilvēki veido pirmo iespaidu par jums pirmajās 30 sekundēs, kopš redzat jūs vai kādu jūsu uzņēmuma elementu. Nelieli uzlabojumi jūsu produkta vai pakalpojuma iepakojumā vai ārējā izskatā bieži vien var izraisīt pilnīgi atšķirīgu jūsu klientu reakciju.
Attiecībā uz jūsu uzņēmuma iepakojumu, jūsu produktu vai pakalpojumu, jums vajadzētu domāt par visu, ko klients redz no pirmā kontakta brīža ar jūsu uzņēmumu līdz pirkšanas procesam.
Iepakojums attiecas uz to, kā jūsu produkts vai pakalpojums parādās no ārpuses. Iepakojums attiecas arī uz jūsu cilvēkiem un to, kā viņi ģērbjas un līgavaini. Tas attiecas uz jūsu birojiem, gaidīšanas telpām, brošūrām, saraksti un katru vizuālo elementu par jūsu uzņēmumu. Viss skaitās. Viss palīdz vai sāp. Viss ietekmē jūsu klienta pārliecību par darīšanu ar jums.
Kad IBM sāka darbību Tomasa J. Vatsona, vecākā, vadībā, viņš ļoti agri secināja, ka pilnībā 99 procentus no klienta vizuālā kontakta ar savu uzņēmumu vismaz sākotnēji pārstāvēs IBM pārdevēji. Tā kā IBM pārdeva samērā sarežģītas augsto tehnoloģiju iekārtas, Vatsons zināja, ka klientiem būs jāuzticas pārdevēja uzticamībai. Tāpēc viņš ieviesa ģērbšanās un kopšanas kodeksu, kas kļuva par neelastīgu noteikumu kopumu IBM.
Tā rezultātā katram pārdevējam bija jāizskatās kā profesionālim visos aspektos. Katrs viņu apģērba elements, ieskaitot tumšos uzvalkus, tumšās kaklasaites, baltus kreklus, konservatīvas frizūras, spīdīgus apavus, tīrus nagus-un visas citas iezīmes deva vēstījumu par profesionalitāti un kompetenci. Viens no augstākajiem komplimentiem, ko cilvēks varēja saņemt, bija: 'Jūs izskatāties kā kāds no IBM.'
Pozicionēšana
Nākamais P ir pozicionēšana. Jums vajadzētu attīstīt ieradumu nepārtraukti domāt par to, kā jūs atrodaties klientu sirdīs un prātos. Kā cilvēki domā un runā par tevi, kad tu neesi klāt? Kā cilvēki domā un runā par jūsu uzņēmumu? Kāda ir jūsu pozīcija jūsu tirgū, ņemot vērā konkrētos vārdus, ko cilvēki lieto, aprakstot jūs un jūsu piedāvājumu citiem?
Slavenajā Al Reisa un Džeka Trouta grāmatā Pozicionēšana , autori norāda, ka tas, kā klienti jūs redz un domā par jums, ir noteicošais faktors jūsu panākumiem konkurētspējīgā tirgū. Attiecinājuma teorija saka, ka lielākā daļa klientu par jums domā kā vienu pozitīvu vai negatīvu atribūtu. Dažreiz tas ir “pakalpojums”. Dažreiz tā ir “izcilība”. Dažreiz tā ir “kvalitatīva inženierija”, piemēram, Mercedes Benz. Dažreiz tā ir “galvenā braukšanas mašīna”, tāpat kā BMW. Katrā gadījumā tas, cik dziļi šis atribūts ir iesakņojies jūsu klientu un potenciālo klientu apziņā, nosaka, cik viegli viņi iegādāsies jūsu produktu vai pakalpojumu un cik maksās.
Izveidojiet ieradumu domāt par to, kā jūs varētu uzlabot savu pozicionēšanu. Sāciet, nosakot vēlamo pozīciju. Ja jūs varētu radīt ideālu iespaidu savu klientu sirdīs un prātos, kāds tas būtu? Kas jums būtu jādara katrā klientu mijiedarbībā, lai jūsu klienti domātu un runātu tieši šādā veidā? Kādas izmaiņas jums jāveic, lai šodien sazinātos ar klientiem, lai rītdienas klienti tiktu uzskatīti par labāko izvēli?
Cilvēki
Pēdējais mārketinga kombinācijas P ir cilvēki. Izveidojiet ieradumu domāt par cilvēkiem jūsu uzņēmumā un ārpus tā, kuri ir atbildīgi par katru jūsu pārdošanas elementu, mārketinga stratēģijas , un aktivitātes.
Tas ir pārsteidzoši, cik daudzi uzņēmēji un uzņēmēji ārkārtīgi smagi strādās, lai pārdomātu katru mārketinga stratēģijas elementu un mārketinga kombināciju, un tad pievērsīs maz uzmanības tam, ka katrs lēmums un politika ir jāpieņem konkrētai personai. konkrēts veids. Jūsu spēja izvēlēties, pieņemt darbā, pieņemt darbā un paturēt atbilstošus cilvēkus, ar prasmēm un iemaņām veikt vajadzīgo darbu ir svarīgāka par visu pārējo kopā.
Savā vislabāk pārdotajā grāmatāNo laba līdz lieliskai, Džims Kolinss atklāja, ka vissvarīgākais faktors, ko piemēroja labākie uzņēmumi, bija tas, ka viņi vispirms “iekļāva autobusā īstos cilvēkus un no autobusa nepareizos cilvēkus”. Kad šie uzņēmumi bija pieņēmuši darbā īstos cilvēkus, otrais solis bija “autobusa īstos sēdekļus novietot īstajos cilvēkos”.
Lai gūtu panākumus biznesā, jums jāattīsta ieradums domāt tieši par to, kurš veiks katru uzdevumu un atbildību. Daudzos gadījumos nav iespējams virzīties uz priekšu, kamēr jūs nevarat piesaistīt un ievietot īsto cilvēku pareizajā stāvoklī. Daudzi no labākajiem biznesa plāniem, kas jebkad izstrādāti, šodien atrodas plauktos, jo [cilvēki, kas tos izveidoja] nevarēja atrast galvenos cilvēkus, kuri varētu īstenot šos plānus.
Izvilkums no Miljonu dolāru ieradumi